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Itinéraire pédagogique
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Savoir-faire acquis
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Outils et techniques
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Étape
1 : |
Connaître son profil de négociateur Connaître
les 2 dimensions de la négociation Connaître
les 5 phases de la négociation |
Questionnaire profil Tableau
comparatif : les deux paramètres de la négociation |
Étape
2 : |
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La méthode STRATIPA ZAP-PR-PO Grille
de préparation Matrice
d'objectifs |
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Étape 3 : Maîtriser les tactiques de négociation |
Négocier en salami Négocier
en paquet Elargir
l'objet de la négociation Transformer
l'objet de la négociation Jouer
sur le temps |
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Étape 4 : Utiliser les outils de communication du négociateur |
Argumenter ses positions Ecouter
pour décoder Questionner
pour faire préciser Reformuler
pour maîtriser les échanges |
Grille d'argumentation Trois
structures d'argumentation Questions
types Le
métalangage |
Étape 5 : Savoir conduire la négociation |
Démarrer la négociation Consulter
pour connaître les positions des protagonistes Confronter
et savoir prendre l'initiative Concrétiser Conclure
la négociation |
Les 5xC Les
10 règles d'or Les
20 erreurs du négociateur Négo
Training |
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Étape 6 : Sortir des impasses et des blocages |
Objecter et réfuter Repérer
les arguments fallacieux Traiter
les objections Utiliser
les effets persuasifs Influencer
sans manipuler Savoir
faire des concessions Trouver
le bon compromis |
L'analyse sémantique pour décrypter son interlocuteur La
dialectique 10
tactiques Exemples
et contre exemples Vidéo |